CRM

¿Sabes qué es un CRM y cómo puede beneficiarte?

  • Guillermo Vilarroig
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Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que permite manejar la relación con tus clientes actuales y prospectos de una manera sencilla, en los diferentes momentos del flujo de ventas. Tan simple y tan complejo. No deja de ser un software, que puede hacer más eficaz nuestro proceso de venta. Porque no olvidemos que las ventas van de relaciones, de comunicación y de empatía, no solo de datos.

Lo importante de un CRM, además de la gestión de la información de nuestros clientes vs el momento de nuestra relación con ellos, es que aporta calidad a esa relación. Aporta esa calidad en la medida en la que podemos acudir en cualquier momento a toda la información sobre el mismo, en base a diferentes criterios (tiempo, tipo de servicio ofrecido, etc). 
Mira este video con las claves por las que necesitas incorporar un CRM:


Los datos hablan por sí solos en cuanto a los beneficios de contar con un CRM:

  • Según G2, el ROI promedio de la integración de un CRM es de 13 meses.
  • Nucleus Research indica que  por cada USD 1 invertido en un CRM, se obtiene un retorno de USD 8.71.
  • Se ha reportado también un incremento de ventas por encima del 30%, una reducción de costes de 26,4%.
  • A estos beneficios hay que añadir la mejora de la eficiencia del equipo.

En cuanto a funcionalidades, hay algunas que se presupone a cualquier CRM:

  • Facilitar la incorporación y gestión de leads y su seguimiento a través del proceso de venta. Tener una oportunidad está bien, aunque conocer sus probabilidades de que se materialice y en cuánto tiempo, está mucho mejor. Y esto es lo que permite un CRM. Si además, te ayuda a tomar decisiones, es una buena herramienta. 
  • Gestión de oportunidades y ventas. Tener datos consistentes para elaborar tus previsiones de ventas anuales, compararlas con las anteriores, es una gran ventaja y un cambio fundamental a la hora de entender tu negocio.
  • Comunicación personalizada en tiempo real. Comunicar lo que quieres comunicar cuando lo quieres comunicar a quien lo quieres comunicar. Personalizar este aspecto tan importante, es una gran ventaja y minimiza mucho los tiempos atribuidos a campañas, seguimientos, etc. Más allá de que tengamos o no un plan de marketing, tener ordenada la comunicación con leads, prospectos y clientes es ese punto diferencial.
  • Registro de relaciones o interacciones con los clientes. Puedes saber siempre qué pasó en las reuniones, qué se dijo en las llamadas, cuándo fue la última reunión, cuándo es la próxima llamada y demás actividades relacionadas a la interacción con tu cliente. 
  • Datos, datos, datos. La información es el poder de tomar decisiones. Lo bueno de tener un CRM es que él se encarga de los datos y tú te encargas de analizarlos. La profundidad de los datos es casi infinita, puedes obtener todos los cruces que quieras, además de que en el futuro inmediato se aplicará la inteligencia artificial (IA) a los datos lo que ayudará a la definición de posibles escenarios así como a la toma de decisiones basadas en ellos.

Razones por las que necesitas un CRM

  1. Orden: tener toda la información en un solo lugar es sinónimo de orden y éste lo es de la eficacia.
  2. Proceso unificado de ventas: tener un equipo comercial en el que cada uno establece su manera de hacer es una locura. Las ventas son claramente un proceso estandarizado, que admite personalización y diferentes estilos de venta.
  3. Aprendizaje: el poder del histórico es inmenso, en la medida que nos permite conocer lo que funciona y lo que no, lo que más se vende, lo que menos, etc. 
  4. Control del embudo de ventas: ningún lead se quedará sin tocar, ninguna oportunidad sin desarrollar, ningún cliente sin contactar en un plazo óptimo. Desde la prospección hasta el cierre: a cada situación, su acción.
  5. Automatización de procesos: que es lo mismo que centrarse en el valor añadido y en vender.
  6. Optimización de la información: evita la sobreinformación y la falta de la misma, a cada perfil le aporta la información que necesita para realizar su labor y para comprender e interactuar con la de los demás. De esta manera, mejora la colaboración entre distintas áreas o departamentos que forman parte del proceso de venta.
  7. Gestión del tiempo en distintos planos: desde la gestión de tareas de ventas, establecimiento de mínimo de acciones a desarrollar (llamadas, visitas, etc.) hasta las reuniones internas y de coordinación. Poder hacer esto en una sola herramienta, sin tener que salir de ella para consultar tareas o compromisos aporta mucho al aprovechamiento del tiempo en tareas de valor para la venta.
  8. Poner el foco en la venta y no en cómo obtener el dato o de dónde sale: la tecnología funciona, puede que hagan falta algunos ajustes iniciales porque cada empresa tiene sus características que la hacen única, pero funciona. Esto nos quita un peso de encima y nos da tiempo para el valor, en lo que tanto insistimos. Nos da tiempo a vender más y mejor.
  9. Rentabilidades y otros datos importantes: En definitiva, la gestión de los precios, los descuentos, los pedidos y otros, en base a los márgenes y rentabilidades que establezcamos, nos va a permitir decidir sobre precios y dedicaciones de una manera más objetiva, con los datos en la mesa.
  10. Venta consciente: vender más y mejor, con una base de cualificación y conocimiento de los clientes potenciales, cada vez mayor. Adaptarnos a las necesidades del cliente es algo de lo que hablamos mucho, un CRM nos ayuda a hacerlo realidad.


¿Deberías utilizar un CRM?

¡Claro! Cualquier empresa con una cartera de clientes que requiera un contacto cercano con ellos o base de datos de prospectos comerciales, debería utilizar un CRM. Partimos de esta base. ¿Por qué?, como hemos visto antes, como mínimo, va a eliminar procesos administrativos y va a mejorar los procesos de venta y relación con los clientes. Solo por esto, ya merece la pena. 

No te preocupes sobre el tamaño de tu empresa, en el mercado hay una oferta dimensionada para cada segmento de clientes. Desde autónomos o micro pymes a precios accesibles, hasta grandes corporaciones con precios personalizados. Más que el tamaño, se trata de pensar en el uso que le vamos a dar y lo que implica esa incorporación de un CRM:  

  • Empresas que ya trabajan con varias herramientas independientes entre sí (bases de datos, hojas de cálculo, etc.), pueden optar por una solución escalable que integre todas las funcionalidades y datos que ya tienen. La ventaja del cambio es clara: todo en el mismo sitio con una disponibilidad 24/7. En este caso es muy importante la escalabilidad.
  • Empresas con procesos muy establecidos, con diferentes roles dentro del proceso de venta (Gestión de clientes, Desarrollo de negocio…). En este caso, mantener ese proceso de venta  y su embudo, así como facilitar el contacto con el cliente y/o lead a través de distintos canales, es fundamental. Un volcado masivo de datos y solo verlos ordenados y accesibles, es solo la ventaja más visible.
  • Empresas que necesitan integrar esta parte de ventas con otras aplicaciones complejas, por ejemplo, de finanzas, operaciones, etc. Son empresas acostumbradas a este tipo de aplicaciones, por lo que la gestión del cambio se produce de una manera más natural, si bien necesitan un algo grado de integración.

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Cómo elegir el CRM perfecto para ti


Seleccionar una buena herramienta
, cualquiera que sea, conlleva un proceso de toma de decisiones para el que puedes necesitar orientación experta. Si bien, siempre hay una base sobre la que empezar a considerar la herramienta:

  1. Por qué y para qué necesitas un CRM. Te hemos dado alguna pista para que puedas tomar esa decisión y tenerlo claro en tu discurso a partir de ahora.

  2. Qué necesitas de un CRM. Realiza una lista de requisitos entre los cuales deberán estar:
    Escalabilidad: a tu ritmo
    Flexibilidad y adaptabilidad: a tu manera
    Integración (si es tu caso): con tu histórico 
    Usabilidad: sin complicaciones

  3. Busca, compara ....  analiza varios proveedores en cuanto a funcionalidad, tiempos de implantación, adecuación a tus necesidades y precio. Solicita entornos demo para poder hacer una comparativa real y objetiva.

  4. Piensa en el medio y largo plazo. Como en toda herramienta que implantamos hay que pensar en el corto, medio y largo plazo, el esfuerzo que va a llevar poner en marcha el CRM lo va a merecer. 

  5. Valora bien los precios - rentabilidad. Los modelos de negocio de las empresas que comercializan CRM suelen ser diversos, por eso a veces la comparativa no es sencilla. Te recomendamos hilar fino y comprender bien el pricing para evitar futuras sorpresas.


¿Cuánto cuesta un CRM?

Las características, la configuración y la instalación son algunos de los elementos clave que modifican los costos de cada CRM. 

Usualmente los CRM se manejan bajo un modelo de suscripción mensual o anual, en el que pagas una cuota por el uso del mismo en ese tiempo. Normalmente hay también un coste inicial en concepto de configuración, capacitaciones e integraciones. 

Puedes encontrar versiones gratuitas. Las versiones Premium comienzan desde desde los 12 €, hasta los 25 € o 45 € con funcionalidades más completas y opciones de integración con otras tecnologías. 

Nuestra recomendación es empezar por un precio medio de 25 € en el que la mayoría de las herramientas liberan muchas de las funcionalidades básicas e indispensables.



Pipedrive: una propuesta de valor

Visto todo lo anterior, te invitamos a conocer Pipedrive, un CRM que contiene todas las características que hemos visto, además de otras que implican un valor añadido interesante.

Pipedrive es un CRM de acceso muy sencillo, fácil de personalizar y utilizar, muy intuitivo y sobre todo enfocado en el equipo de ventas en su relación con el de Marketing. Esta es una característica muy importante y diferencial. Hoy en día el Marketing y las ventas requieren estar totamente alineados, en estrategia y en acción. Por eso es muy importante que ambos procesos vayan de la mano en un CRM. Incluso si no tienes un departamento de Marketing, puedes automatizar algunos de sus procesos más comunes (mailing, campañas, segmentación, etc).. 

Pipedrive te permite trabajar en lo que tiene valor para aumentar tus ventas: estrategia, procesos, business intelligence y toma de decisiones. Todo ello, además, adaptándose a tu equipo y no al revés. 

Pipedrive podría ser tu mejor aliado ya que es la herramienta de CRM con mejor percepción y valor en el mercado en el segmento de pymes. De hecho, Pipedrive ha sido reconocido como el mejor CRM del mercado en 2021, por segundo año consecutivo. También puedes consultar diferentes estadísticas como el índice trust radius para pymes (smb) donde Pipedrive sale el mejor valorado


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Prueba Pipedrive ¡gratis!

Si quieres probar Pipedrive 45 días sin coste, introduce este código promocional cuando crees la cuenta: pdp-vilarroig. Y para crear la cuenta, sigue este link. También puedes contactar con nosotros para ayudarte en la elección o aceleración del uso de Pipedrive si ya lo estás utilizando.


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