Como resultado de la pandemia global, los Directores Comerciales vieron disminuir sus proyectos en 2020. Por lo tanto, encontrar nuevos negocios para llenar su cartera fue un objetivo clave para 2021 y el futuro post COVID-19; para lo que la digitalización comercial surgió como el proceso para un cambio de éxito.
Esto indica que los procedimientos y metodologías tradicionales les urge digitalizarse y complementarse con adaptaciones, habilidades laborales, técnica de venta virtual y la implementación de tecnologías punteras.
Esta tendencia responde a la encuesta hecha por McKinsey titulada: “Global Consumer Sentiment Surveys”, donde estiman que más del 50% de los consumidores muestran un movimiento pronunciado hacia lo digital. Este cambio también se manifiesta en los negocios B2B.
Según otro estudio, los vendedores indican que las interacciones de ventas habilitadas digitalmente ahora son más del doble de importantes que las interacciones de ventas antiguas y al punto de estar obsoletas; hacen una comparación con la situación previo COVID-19, donde 4 de cada 5 equipos ya se han pasado a la videoconferencia como método para llevar conversaciones comerciales con sus clientes potenciales.
De hecho, los datos muestran altas probabilidades de que estas tendencias en los consumidores europeos se mantengan después de que baje la crisis. Esto pone en relieve la importancia de la digitalización comercial de las empresas y el rol de líder de cambio que tienen los Directores Comerciales para lograrlo.
En mi experiencia, el desconocimiento del líder conlleva a no saber digerir la presión, esto tiende a generar un efecto dominó en su equipo creando un ecosistema de negatividad que no ayuda a nadie: los vendedores se ponen nerviosos, pierden ante el estrés y la tensión —saben que su cabeza vale menos que la del jefe—.
Teniendo esto en cuenta, el cambio debe comenzar por nuestra propia capacitación en torno a los esquemas y tendencias comerciales. Resulta evidente que el modelo de ventas ha cambiado acentuado por la pandemia y nosotros debemos liderar esta nueva etapa.
En virtud de ello, en este artículo abordaremos los siguientes puntos:
- Era post COVID-19: ¿Cuál es el perfil del nuevo líder?
- Perfil del nuevo consumidor en España.
- Proceso de venta digitalizado: ¿De qué trata y cómo adaptarnos?
- Personalización del mensaje: ¡No lo dejes de lado!
- 5 herramientas digitales que marcarán la diferencia en la era post-COVID-19.
- Lee hasta el final, encontrarás todo lo que necesitas saber sobre las nuevas tendencias en tecnologías y acciones que debe consumar el Director Comercial, así como el campo de guerra donde deberá darle indicaciones a su ejército de sales rep. ¡Buena lectura!
Era post COVID-19: ¿Cuál es el perfil del nuevo líder?
El nuevo líder de ventas y las organizaciones tienen que estar preparados para adaptarse a los procesos digitalizados y la crisis del COVID-19, mejor conocido como “coronavirus”, no ha hecho más que acelerar este cambio.
El impacto de la pandemia dejó una gran huella en las organizaciones de ventas, y es imprescindible que los Directores comerciales —CSO— adapten técnico-digitalmente su forma de gestionar a los equipos y busquen operar en un entorno más virtual.
He podido destacar estos 3 principales desafíos que los CSO deben resolver:
- Un cambio en el proceso tradicional de ventas pre-coronavirus.
- Visitas y reuniones mucho más limitadas en la nueva normalidad.
- Tienen canales digitales de gran peso en el proceso de venta, pero no están preparados, ni digitalizados.
- El 74% han actualizado recientemente o están en proceso de mejorar su perfil de habilidades de vendedor para incluir la venta virtual.
- Un 41% han creado nuevos roles híbridos: campo-virtuales; así mitigan las posibilidades de error al migrar de lo tradicional a lo digital.
- El 37% ya han realizado esta transición de modo permanente.
Ante esta situación, es imperante actuar con rapidez para abordar los riesgos comerciales que plantea la proliferación del ecommerce, específicamente disminuyendo el acceso del vendedor a los clientes y la influencia sobre la decisión de compra.
Según el reporte de Forrester titulado: “The sales leaders guide to productive digital and virtual selling”, lamentablemente la mayoría de los CSO no confían en su habilidad para cumplir con las expectativas de ingresos en el entorno actual de compras, ni tampoco confían en la capacidad de sus vendedores para llegar a los objetivos de venta.
Para revertir esta situación, como Director Comercial debes:
- Mejorar la experiencia de compra digital, facilitando la venta teniendo en cuenta el research digital y la información que manejan del cliente potencial.
- Usar canales digitales, lo que genera mayor flujo de información que deben ser capaces de saber interpretarlas.
- Crear conexiones funcionales con los Directores de Marketing para lograr un alineamiento entre ambos departamentos.
- Ampliar los conocimientos y aptitudes digitales.
- Utilizar plataformas CRM para gestionar datos de los clientes para mejorar el seguimiento de su customer journey y así optimizar su experiencia en cada etapa del funnel de ventas.
Una mayor comprensión de las actividades de ventas diarias permitirá a los Directores Comerciales tomar decisiones basadas en datos valiosos para sus equipos, y los representantes serán más productivos a medida que la IA mejore la gestión del tiempo y reduzca el margen de errores humanos.
En otras palabras, promoverá la toma de decisiones basadas en el data-driven para obtener mejores resultados y potenciará el proceso de ventas.
Pro tip: Como solución, es indispensable trazar una hoja de ruta para adaptarse a esta nueva normalidad disruptiva con nuevos procesos formando a la red de ventas y adoptando tecnologías sales-tech para gestionar efectivamente este cambio.
¡Debes acelerar el cambio, la responsabilidad cae sobre tus hombros! Y, para esto, es imperante que no busques hacer el trabajo por tí solo, por lo que no debes dudar en levantar la mano y solicitar recursos a la dirección general.
La distribución de estos recursos debe asignarse a una ayuda externa para poder realizar una estrategia con visión de futuro y así implementar efectivamente la metodología a la que denomino “fase pre-operatoria”: Personas - Procesos - Tecnología.
Esto es un arte, te lo explico enseguida:
Se trata de una metodología Inhouse que consiste en trabajar desde adentro de la empresa para transformar y modernizar la relación entre la red comercial tradicional y el nuevo marketing digital para que cooperen y sean eficientes.
Evita pensar que puedes afrontar todos los desafíos por tu propia cuenta; antes que cualquier cosa, debes empoderarte. Contratar asesores externos es tu As bajo la manga y debes percatarte que este es el momento de utilizarlo.
No podemos ser ciegos ante la realidad, los procesos de venta y los consumidores se han digitalizado y los salesman han tardado en hacerlo, por lo que debemos ser el tractor para el cambio del equipo de ventas e integrarnos con el Director de Marketing en búsqueda de mejores resultados.
Alinea un plan comercial con digital, define los recursos necesarios, lanza un piloto “work in progress” y escala con el método prueba-error. Esto es lo que necesitas y los asesores externos te ayudarán en cada paso.
Perfil del nuevo consumidor en España
Aunque aún siguen sintiendo las consecuencias económicas de la crisis del coronavirus, los consumidores españoles han ido recobrando la confianza en la recuperación económica
Con una tendencia de gasto que se mantiene negativa, según el informe hecho por McKinsey: “Consumer Sentiment in Spain during the coronavirus crisis”; voy a señalar los 4 puntos más importantes sobre el perfil de los consumidores españoles de la actualidad:
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- El 82% no han vuelto a la “normalidad” en las actividades fuera del hogar.
- Un 40% presupuestan un “gasto adicional” para recompensarse a sí mismos.
- Alrededor de un 75% continuarán haciendo compras online post-COVID-19.
- Aproximadamente un 72% cambió de tienda, de marca o el método de compra.
¡No queda de otra, hay que migrar a lo digital!
Los compradores B2B actuales controlan firmemente su proceso de compra debido al mayor acceso a información crítica como precios, rendimiento y valor percibido, esto ha dado como resultado que se genere una menor dependencia de los vendedores al momento de tomar la decisión de qué producto o servicio necesitan.